油企非油化“沖刺” 石油巨頭賣油郎地位將變(4)

　　2010年年中，中石化特意在北京召開了非油業務工作會議，集團公司總經理、黨組書記蘇樹林等眾多高層悉數出席。蘇樹林在講話中強調：轉變觀念，努力把非油業務打造成主業板塊。

　　中石化內部人士透露，公司提出要求，爭取用3年的時間做到非油業務的收支平衡、初步形成加油業務與非加油業務互動的局面。“之前重點是在布局，投入大，整體效益并不高，現在提出了效益考核。”

　　據了解，中石化制定的具體工作思路是：以加油卡業務為載體進入非油業務以加油積分、推廣禮品等手段擴大非油業務使用范圍；并與汽車經銷商、電信服務商開展交叉銷售；還有可能進一步與保險、銀行企業拓展聯手服務。

　　在業務發展形式上，中石化采取了分散與集中相結合的模式。集團總部聯手包括可口可樂、伊利、中國移動等知名供應商，整體協商、集中采購。同時，牽手麥當勞、肯德基、SK等國際知名品牌，在加油站合作提供快餐、汽車維修等服務。

　　涉及到各地區加油站，中石化總部則不作具體要求，各個分公司、加油站可以根據當地的情況靈活發展，比如在縣鎮加油站和一些農業主產區，中石化加油站甚至可以銷售農藥、化肥、農膜等農民急需的產品。而在另外一些站點，賣彩票、ATM存取款等形形色色的業務也在嘗試展開。

　　“我們的目標，是對重點商品做到集中采購、統一配送，確保質量可靠。我們已經跟茅臺酒廠談成了協議，他們給我們的站點專供茅臺酒，這個是只有我們中石化一家賣，質量和信譽絕對可以保證。” 中石化銷售公司高管對說。借助加油業務對顧客的粘度，借機銷售更多的產品，提升整體銷售收益，兩大石油公司的終端銷售模式正在發生轉變。

　　這有些類似于春秋航空的“搭售”戰略。春秋航空通過在飛機上推銷商品等形式拓展了利潤空間，此舉也使得推出了不可思議的88元機票的春秋航空還能保證盈利。

　　鐘健認為，兩大公司完成非油業務發展布局后，加油站的競爭將有可能從目前處于初級層次的價格戰，邁向競爭服務品種的新領域。一方面，中石油、中石化所屬的加油站增加了零售價格戰的籌碼，而油品零售價格則可能會有進一步下降的空間。

　　“非油業務發展成熟之后，即使油品零售價競爭如火如荼地興起，加油利潤也不會像今天這樣舉足輕重，因為非油業務將貢獻出很大一部分利潤。”鐘健指出，加油站只要保持住加油量必要的規模，就完成了整個煉油產業鏈的構建。即使是油價低一些，只要是吸引來足夠多的顧客購買非油產品，加油站整體利潤同樣很可觀。

　　在國外相對成熟的成品油市場，非油業務已經顯示出比油氣主業更大的空間。據EIA等權威機構發布的數據，美國的加油站便利店銷售收入占總收入的比重雖只有30%〜40%，但形成的利潤卻占總利潤的55%~65%。