中小銀行爭食2.5萬億基金托管“蛋糕”

　　中歐基金攜手興業銀行發行滬深300指數基金，最終募集超過12億；中信銀行沉寂三年后復出的首只托管產品——國聯安信心增益債券基金首發也高達19億，遠遠超過近期新基金平均首發規模。2.5萬億基金托管“蛋糕”正吸引著包括興業、中信、民生、招商、郵政儲蓄銀行等中小型銀行，而中小銀行也正使出渾身解數吸引基金客戶，一場基金渠道暗戰正在升級。

　　差異化的渠道策略

　　Wind統計數據顯示，今年以來已發行成立共59只基金，募集金額約967.8億元，低于去年同期約1500億元的募資量。具體來看，4月之后發行規模急劇縮減，5月份平均首發規模僅為9.94億。而股票型、指數型基金尤其遭到冷遇，許多大公司發行的新基金也僅能募集到5億左右，其中不乏是有大行代銷的。

　　不過，與此同時，近來成立的幾只新基金卻讓人眼前一亮，中歐滬深300指數基金日前宣告成立，首發募集額超過12億，國聯安信心增益債券基金首發也高達19億，而這兩只基金的主代銷行分別為興業銀行和中信銀行。

　　在傳統大行渠道異常擁擠、資源有限，中小基金公司的生存空間不斷被擠壓的情況下，采取差異化的渠道策略是這兩只基金在弱市取得佳績的原因，中歐基金擬任副總經理徐紅光表示，中歐基金及時轉變渠道策略，選擇興業銀行成為中歐300的主渠道是本次募集成功的關鍵因素。“與傳統大行相比，在弱市下，中小銀行的基金銷售能力并沒有明顯的劣勢，同時還能有效避免同一渠道多只基金同時發行的局面，反而能為我們帶來驚喜。中歐滬深300基金是興業銀行今年首只托管基金，全行上下對于此次的發行高度重視，加上股東方國都證券以及建行、郵儲銀行等代銷渠道的強力支持，在當前A股市場整體低迷之際，超過12億的結果甚至高于我們的預期。”

　　同樣，國聯安信心增益債券基金是中信銀行自2007年4月以來主托管的第一只基金產品，也是該行歷史上托管的第四只產品。國聯安意欲在產品銷售渠道上謀求創新，而中信銀行意欲在國內基金托管業務上有所突破，共同的愿景促成兩家公司首次深入合作，結果也正是合作雙方樂于見到的。

　　中小銀行虎口爭食

　　WIND統計數據顯示，截至2009年底，包括工商銀行、建設銀行、中國銀行在內的13家銀行托管基金資產共計25842.08億元，其中工行、建行、中行、農行以及交通銀行的份額占比達到91%。與之相應，2009年年報統計數據顯示，在總盤50.4億元的托管費中，五大行合計占比達到91.52%，其余8家銀行占比不到9%。

　　從以上數據可以看出，目前基金托管市場依然處于高度壟斷狀態，傳統大行優勢明顯，但也不乏新的競爭者。特別是今年以來，以招商銀行為代表的中小銀行開始發力新基金托管市場，其中招行已經拿下5只基金的托管資格，托管新基金數量在所有銀行中位居第三，僅次于工行和建行。此外，一季度招行托管的新基金平均首發規模達到39.91億元，也明顯高于工行和建行12.63億元和25.2億元的新基金平均首發規模。

　　業內人士指出，與傳統大行相比，選擇中小銀行作為基金銷售渠道突破口主要是基于兩大方面：一方面，在戰略上中小銀行對單只基金銷售會更加重視，全行動員，上下協同，希望在中間業務收入、客戶資源上實現突破；而傳統大行渠道對待基金銷售已經視若平常，慣有的壟斷優勢讓他們不會重視與基金公司的合作。另一方面，在策略上中小銀行對基金銷售會給予相對獨立的發行檔期，配備一定的銷售資源，在整體銷售成本上也會具備一定的競爭力。對于中小型銀行來說，欲打破目前接近壟斷的托管業務格局，需要從自身出發走出一條有特色的托管路線，而不是所有產品都照單全收，例如選擇一些有特色的產品，通過創新型的產品撬動客戶終端。

　　不過，中小銀行在拓展客戶群上還需要繼續磨煉內功，從戶均認購數來看，中歐滬深300的有效認購總戶數為16112戶，戶均認購7.46萬；國聯安債券基金募集的有效認購戶數為10831戶，戶均認購為17.6萬，遠高于同期幾只大行所發行的基金戶均認購數。

　　此外，有些中小銀行可能也由于許久未發過產品，短期有爆發力，但如過度使用可能同樣會面臨客戶斷檔的局面，這也提醒基金公司除了根據市場形勢把握好渠道策略，更要提升電子商務和直銷平臺的銷售占比，來平衡經營風險。（徐國杰）