(聲明：刊用中國《中華文摘》稿件務(wù)經(jīng)書面授權(quán))

　　一位獵頭公司的咨詢顧問，總結(jié)了一套行之有效的薪資談判經(jīng)驗(yàn)。

　　 “己”與“彼”

　　任何薪資談判都是一場交易。想在談判中取勝，你需要明確自己最主要的需求：你是接受低額工資還是高額股票？你是否有能力應(yīng)付年收入上的大起大落？工作穩(wěn)定度對你有多重要？

　　了解你的需要和公司本身在組織機(jī)構(gòu)和預(yù)算方面的局限，能夠使你正確估計(jì)得失，從而為自己謀得最大的利益。如果你找工作的第一要義是薪資水平，那你可要看準(zhǔn)了。三資企業(yè)里，分廠礦型的合資企業(yè)、外國公司的辦事處和外商獨(dú)資的生產(chǎn)型企業(yè)三種。如果拿大學(xué)畢業(yè)生的起點(diǎn)工資作比較的話，廠礦企業(yè)的工資水平偏低，辦事處性質(zhì)的公司起薪最高，居中的是生產(chǎn)型企業(yè)。當(dāng)然，考上“接班人培訓(xùn)”項(xiàng)目的除外。這種為培養(yǎng)公司的管理人員而設(shè)的培訓(xùn)，像P&G，英美煙草、可口可樂和微軟等公司都有這類項(xiàng)目，非常難考，但起薪很誘人。

　　 “高”與“低”

　　求職者最犯愁的是，在被問到“目前薪資”和“期望薪資”時(shí)該怎么回答。因?yàn)橐话銇碚f，“期望薪資”是“目前薪資”的120%。“期望薪資”要高了吧，有漫天要價(jià)之嫌，“目前薪資”說低了吧，會不會被壓低價(jià)錢？若是實(shí)在無法回避這兩個問題，那你應(yīng)該表現(xiàn)得既老實(shí)，又要有策略。

　　你期望的薪金是多少？人力資源經(jīng)理問這個問題時(shí)可能有兩種不同的態(tài)度：一種是試探性的，只是想根據(jù)你的回答來對你的定位、穩(wěn)定性進(jìn)行評估；另一種則是純粹對你的期望薪金進(jìn)行詢問。

　　首先要判斷他到底是試探還是純粹的詢問，如果是前者可以這樣作答：“根據(jù)公司在社會上的知名度和完善的用人體系，我相信公司肯定會給我合理的薪酬”，這樣你就可以將“皮球”踢給對方；如果是后者，你可以根據(jù)自己對這個公司、行業(yè)以及社會環(huán)境和自身素質(zhì)的了解，說出自己認(rèn)為合理的期望薪酬。

　　 “強(qiáng)”與“弱”

　　有時(shí)，你不但擁有公司要求的所有技能，而且恰好是惟一通過面試的合格人選，更巧的是公司正急需用人；或者，公司已經(jīng)確定你是最佳人選，這時(shí)你可以稍稍拖延一下討價(jià)還價(jià)的時(shí)間。一旦公司做出聘用你的決定，便是你談條件的最佳時(shí)機(jī)。在另一種情況中，你可能只是公司考慮的人選之一。對于他們來說，隨便錄取你們中的哪一個都很好。于是，對待遇的要求成為公司選擇的關(guān)鍵。應(yīng)該估計(jì)一下形勢，盡量了解競爭者的情況，掌握好進(jìn)退的時(shí)機(jī)。

　　 “實(shí)”與“虛”

　　誠實(shí)是重要的。如果你在談判中撒謊，遲早會被發(fā)現(xiàn)，你將失去所有的信任。即使你不會因此丟掉工作，也會為你今后的發(fā)展帶來障礙。但是，完全的坦率也是不必要的。你不必非得直接回答對你提出的每個細(xì)節(jié)問題，除非答案對你有利。

　　如果一名雇主拿不準(zhǔn)出多少薪水才能雇到你，他的第一次報(bào)價(jià)往往接近最理想的數(shù)額。如果你泄露過多的信息，雇主也許會考慮降低報(bào)價(jià)。因此，不要明確地透露你現(xiàn)有薪水和離開現(xiàn)在單位的要求。

　　你也許不會得到想要的一份，但你至少應(yīng)該保證爭取可能得到的一切。將注意力集中在整體價(jià)值上，看看是否可以通過其他方法達(dá)到目的。在眼前利益上做出讓步，以確保長遠(yuǎn)利益的增加。不要拘泥于自己的“要求”。如果你有足夠的創(chuàng)造性，應(yīng)該能把自己的要求以公司能夠接受的方式表達(dá)出來。(文 / 雪生 摘自《青年參考》)