浙江中小銀行如何成業界隱形冠軍？(3)

　　截止到目前，泰隆銀行已在全國開設了28家分支機構，而其中,500萬元以下的小企業貸款客戶就占到了所有貸款總數的99.7%，戶均貸款額度僅為41.5萬元。而不良貸款率也從未超過0.7%。“舍大取小，錯位經營”， 王均說，這就是泰隆活到今天并一直活得很好的保證。

　　王鈞： 堅持我們的市場定位不動搖，這是我們的使命，要我們很多的泰隆人，要持續地努力！

　　17年的堅持，浙江泰隆商業銀行蓬勃發展，道路也越走越寬。而作為這家銀行的董事長，王鈞說他有三個想不到：第一想不到泰隆信用社能轉變成城市商業銀行，第二想不到還能跨區域發展，第三想不到國家對小企業融資支持的力度那么大！面對王鈞的這番感慨，遠在內蒙包頭的包商銀行董事長李鎮西更是頗有同感。 因為兩家相比，包商銀行貸款服務的對象層次更低，額度更少，在人們心目中擔當的風險也更大，但讓李鎮西感到欣慰的是，包商銀行在這種服務中獲取的利潤卻反而更高。

　　包商銀行也是一家小銀行，它的客戶比泰隆的還要小，被叫做微型客戶，其中有擺地攤的，有賣菜的，這些人通常會被大多數銀行拒之門外，但是卻成了包商銀行的優質客戶。因為包商銀行靠的不是抵押物這個救命稻草，而是對客戶的徹頭徹尾的了解。

　　記者來到包頭，正碰上包商銀行正在招聘微小企業信貸員。

　　包商銀行微小企業金融部招聘人員：現在有一個菜市場賣菜的客戶，你認為他是包商銀行的客戶嗎？

　　易芳(應聘者)：是，我確定他是。因為我們包商做的就是微小企業貸款，我覺得你說的這個賣菜的，只要他有自己很好的一種經營方式，即使是賣菜的，他也能發展起來。

　　經過幾番篩選，包商銀行決定只留用三人，然而讓記者感到吃驚的是，這三人竟全是既沒有相關工作經驗，又全無相關專業特長的人。這與過去那些傳統的銀行招聘相比，簡直有些風馬牛不相及。

　　　　包商銀行微小企業金融部總經理 趙夢琴

　　趙夢琴：首先我們更喜歡一張白紙，就是不強調他學的專業一定是經濟金融類的，財務類的。另外就說他從業經歷不需要他一定就是干過信貸的，干過銀行的，干過什么擔保行業的，因為我們認為也許他帶傳統觀念去工作，我們會浪費更多的時間。

　　和傳統的銀行信貸工作不同，采訪中，包商銀行董事長李鎮西說：和那些大銀行相比，他們包商服務的都是那些比小企業還小的微小企業，在包商，和這些人打交道， 不轉變觀念誰都不可能干好。

　　包商銀行董事長 李鎮西

　　李鎮西：跟擺地攤的，賣油鹽醬醋的，花椒調料的，有的甚至可以說是沒有工商注冊的 登記的，這樣的一個客戶群體，確實我們感覺到作為過去我們傳統的信貸文化講，那是不可思議的。

　　既然如此，那包商為什么還要這樣呢？采訪中，李鎮西坦言：這也是沒有辦法的辦法：1998年年底，包商銀行成立，當時其總資產只有7億多元，由于受大環境的影響，當時的他們也走上了傍大款、壘大戶的道路，和其他銀行共同競爭大企業、大客戶，然而由于規模偏小，資源有限，沒過多久，包商銀行就感到力不從心。