經銷商轉投山寨本

　　關于缺貨，本報此前做過詳細報道。盡管業界主流的觀點認為缺貨的原因是由于上游廠商對年后市場預計不足所致，但不少經銷商卻認為，缺貨的主要原因則是廠商年后新品推廣緩慢，并有變相傾銷庫存或高端機之嫌。

　　一位不愿意透露姓名的PC廠商負責人向記者道出低端機缺貨最根本的原因，“低端機對廠商而言僅是為了擴充銷量，毫無利潤可言，真正讓廠商贏利的則是高端機型。”這位負責人分析道，“而去年，幾乎所有PC廠商的業績大幅下滑，利潤也大幅縮水，因此，在年后，多數PC廠商為顧及利潤而有意壓縮低端機的出貨比例，這也在情理之中。”

　　無論如何，低端筆記本產品缺貨讓經銷商叫苦不迭，不少商家只得四處尋求新產品，以填補因缺貨帶來的損失。于是，大批經銷商將目光投向了時下正熱火的山寨本。

　　以前，在電腦市場，盡管已有不少正規筆記本經銷商在銷售山寨本，但業內俗稱是“銷臟”--因為迫于所代理的品牌廠商壓力，只能偷偷摸摸地賣。而如今，記者在電腦市場發現，不少經銷商已將山寨本擺到了臺面，光明正大地公開叫賣。

　　“低端產品持續缺貨，讓不少經銷商多了幾分與上游廠商叫板的理由。”余軍說，“以前，電腦城正規經銷商在賣山寨本的時候，總感覺是做小偷，現在不同了。”

　　正規筆記本渠道紛紛投奔山寨本，這與山寨主正想盡心思在主流電腦市場尋求銷售渠道的需求不謀而合，因此，在低端產品遭遇缺貨之時，經銷商與山寨主往往是一拍即合。余軍向記者透露，他與不少山寨主已有接觸，如果談得順利，旗下的60家店面將會全面鋪上山寨本。

　　而更多的中小經銷商似乎更為堅定，“現在對于中小商家而言，活命比什么都重要，什么產品賺錢就賣什么，天經地義。”一位中小經銷商稱，“就目前來看，賣山寨本比其他產品更有賺頭。”

　　“專業筆記本的渠道銷售山寨本有相當大的優勢。”華南一位資深筆記本渠道人士分析道，“如果大批筆記本經銷商轉投山寨本，這對品牌筆記本而言，將是致命打擊。”

　　記者從部分銷售山寨本的正規筆記本渠道了解到，這些經銷商的銷售業績普遍不錯，一些經銷商表示每天可以賣出數十臺山寨本。

　　另外，從深圳多家上游山寨本廠商反饋的信息則顯示，由于近期山寨本在市場的銷售大有起色，加之年后這一段時間，來自海外的山寨本訂單也呈增長之勢，所以山寨本的外殼等配件批發價格已應聲而漲。

　　消費者遭遇“轉型”

　　面對低端筆記本的缺貨，部分經銷商除了轉投山寨本之外，另有不少經銷商則為了留住用戶，紛紛在店面銷售的培訓上做起了文章。

　　記者日前參加了某品牌筆記本經銷商的內部培訓會，會議的主題就是，如何讓消費者“轉型”--說服購買3999元型號筆記本的用戶轉而去買6999元型號甚至更高價的筆記本。

　　“讓消費者成功‘轉型’，引導買3999的消費者最終買6999的筆記本，是近期銷售的目標。”一位銷售主管在會上說，“一句話，抓住用戶的心理，引導，引導，再引導。”

　　不少經銷商向記者透露，“轉型銷售法”其實早已被電腦城眾多商家所熟識，亦被不少經銷商定為“店面銷售員的一門學問”，只是現在不少低端機缺貨，眼睜睜看著來店面的消費者又走掉，心有不甘。于是，為了留住客戶，一些經銷商又使出慣用的“轉型”銷售。

　　一位老牌經銷商向記者透露“轉型銷售法”的兩個步驟：第一，首先得把消費者吸引到店里來；第二，給消費者現場試機，其間，故意弄出故障或以其他理由建議消費者購買其他高端高價機型。

　　記者在南方某電腦市場仍然看到不少“1999筆記本電腦的促銷標語”，奇怪的是，頭一天的標語，第二天就不見了。“這樣的事情在電腦市場太常見了，就是‘有價無貨’，商家先打出低價標語，把你吸引過去，然后再給你‘轉型’。”

　　還不僅如此，記者調查發現，一些消費者西里糊涂遭“轉型”后，商家還利用顧客對新機型不熟悉，虛報價格，變相“宰客”。不久前，被商家忽悠用1萬多元買了價值不到6000元的筆記本電腦后，消費者徐先生不甘心成為“冤大頭”，最后將商家告上法庭。而近段時間以來，電腦市場因“轉型”事件而引發的商戶與顧客間的糾紛屢屢不斷。

　　缺貨除了引發“轉型”糾紛之外，電腦市場近期的“托兒”現象也大有抬頭之勢。日前，記者接連到訪幾個電腦賣場，還未進門，便遭遇“托兒”，拿著低價的宣傳單，將記者引到相關店面，然后借口抽身走人。

　　“托兒”在電腦市場十分猖狂。近段時間以來，不斷有消費者投訴，稱在買電腦時，遭遇“托兒”，一臺筆記本電腦，少則被“托”走100元，多則被“托”走3000元。