戴爾(中國)越來越不“在乎”直銷模式了�！兜谝回斀�(jīng)日報》日前獲悉，戴爾(中國)悄悄推出一項所謂“網(wǎng)上銷售推廣服務(wù)供應(yīng)商”計劃——直接授權(quán)區(qū)域經(jīng)銷商在全國電腦賣場內(nèi)展示戴爾的產(chǎn)品，并為消費者提供在線下單服務(wù)。

　　這是戴爾在開設(shè)體驗店、牽手國美電器后，又一次終端渠道的擴張動作，表明其已進一步走出直銷模式，形式上更趨于分銷化。

　　新模式外包“推廣服務(wù)”

　　“這是增強客戶體驗戴爾消費類產(chǎn)品的新模式，能讓它們通過我們的合作伙伴享受按需定制的服務(wù)。”戴爾大中華區(qū)發(fā)言人張颯英對《第一財經(jīng)日報》說。

　　與以往戴爾獨家經(jīng)營的“客戶體驗中心”不同，戴爾授權(quán)的“推廣服務(wù)供應(yīng)商”需自己進入電腦賣場，租賃或購買店面資源，展示戴爾產(chǎn)品，并幫助消費者下單。而在收到訂單后，仍將由戴爾直接與客戶溝通，并將產(chǎn)品送達指定地點，負責(zé)售后與技術(shù)支持。

　　張颯英表示，這也是戴爾一直以來的“單一聯(lián)絡(luò)人”方式，上述合作伙伴其實正是戴爾的服務(wù)外包商。

　　從形式上看，該計劃將傳統(tǒng)IT經(jīng)銷商納入了戴爾自身銷售體系，但從下單過程看，依然延續(xù)著戴爾直銷特色，即沒庫存，經(jīng)銷商更像戴爾的廣告宣傳渠道。

　　這或許是戴爾降低營銷成本的手段，因為它很難模仿聯(lián)想，在全國各級市場獨立設(shè)立銷售終端。此前，戴爾(中國)家庭與小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)胡瑋也曾對本報表示，公司不排除與合作伙伴參與設(shè)立。

　　張颯英表示，這一模式主要服務(wù)于戴爾的消費類業(yè)務(wù)，并透露，目前已有大約50多家合作伙伴加入了該計劃，主要覆蓋4到6級市場。而這顯然與戴爾自己的體驗中心形成互補，后者僅集中在一線城市。

　　灰色渠道有望“轉(zhuǎn)正”

　　戴爾這一計劃，顯然有望消除它一直以來的營銷難題：即消費類業(yè)務(wù)難以有效覆蓋中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的尷尬。因為，區(qū)域的PC經(jīng)銷商借助店面資源，遠比戴爾更能接近消費者。

　　而且，這一計劃還可以淡化戴爾營銷管理的負面形象，讓那些全國范圍內(nèi)的灰色渠道商“清白”起來。這些灰色渠道商，多是以“大客戶”的身份出現(xiàn)在戴爾的合作協(xié)議中，戴爾很難對它們采購之后的產(chǎn)品流向進行控制。而在“推廣服務(wù)供應(yīng)商”計劃下，它們也許能成為主力。

　　不過，分析人士表示，這一計劃最初應(yīng)該能吸引小型合作伙伴的參與，那些較大的經(jīng)銷商恐怕難以容忍戴爾上述“單一聯(lián)系人”角色，因為，這一手段將發(fā)貨與價格捆綁，直接限制了它們的竄貨行為，加上店面租賃等費用，它們可能無利可圖。

　　除非戴爾能在店面租賃方面給予一定資金支持，或者直接增加返點，變相少拿一些利潤。

　　戴爾(中國)沒有對此詳細解釋。不過，張颯英表示，做生意肯定要雙方都有錢賺，但具體利潤空間不便透露。此前，戴爾也沒有透露它與國美電器合作中的利潤分成。(王如晨）