終端驅(qū)動(dòng)大轉(zhuǎn)彎

　　但這并不意味著，中國(guó)聯(lián)通招募公告失策。王留生認(rèn)為，此次招募恰恰表明了中國(guó)聯(lián)通大力發(fā)展3G社會(huì)渠道的決心，這無(wú)疑是中國(guó)聯(lián)通社會(huì)化渠道轉(zhuǎn)型的一次大膽嘗試。

　　招募公告明確，中國(guó)聯(lián)通將對(duì)新招募的合作渠道，初期只開放3G號(hào)碼、上網(wǎng)卡(本)、3G訂制手機(jī)的銷售，未來(lái)將逐步實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。

　　從這個(gè)層面來(lái)看，中國(guó)聯(lián)通提供給渠道的是看得見、摸得到的3G實(shí)物產(chǎn)品，渠道銷售這些諸如定制手機(jī)、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本的產(chǎn)品，同時(shí)也就銷售了中國(guó)聯(lián)通的號(hào)卡。而中國(guó)聯(lián)通對(duì)這些渠道的考核，也將是依靠其發(fā)展的用戶數(shù)量來(lái)提供傭金。

　　“中國(guó)聯(lián)通顯然希望依靠終端優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)用戶發(fā)展，高門檻與其一貫的3G政策的高定位是相符的。”王留生表示，事實(shí)上，這更多是無(wú)奈之舉。在中國(guó)移動(dòng)掌握大量社會(huì)渠道資源的背景下，聯(lián)通現(xiàn)在的心理是“高不成低不就”，亟待尋找新的“通道”。

　　中國(guó)聯(lián)通在招募公告中明示，其招募范圍將不僅僅限于手機(jī)賣場(chǎng)和家電賣場(chǎng)，同時(shí)向大型賣場(chǎng)和中高檔購(gòu)物企業(yè)拋出繡球。正如中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵所言，“堅(jiān)決走開放路線，實(shí)現(xiàn)真正社會(huì)化”，中國(guó)聯(lián)通的社會(huì)化渠道策略可謂是“終端驅(qū)動(dòng)下的大轉(zhuǎn)彎”。

　　回顧中國(guó)聯(lián)通歷年來(lái)的社會(huì)化渠道和終端政策，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中均遇到了重重困難。2005年之前，由于CDMA終端不能形成規(guī)模效應(yīng)，中國(guó)聯(lián)通為激活市場(chǎng)，成立了聯(lián)通華盛公司，并開始深度定制，定制率一度高達(dá)90%。這一策略雖然促進(jìn)了CDMA業(yè)務(wù)的發(fā)展，但“絕對(duì)掌控”也使得社會(huì)化渠道參與進(jìn)來(lái)的積極性大為削弱，并對(duì)聯(lián)通華盛市場(chǎng)反饋不足，在丟失市場(chǎng)的同時(shí)，中國(guó)聯(lián)通也丟失了大量社會(huì)渠道。

　　成熟的WCDMA產(chǎn)業(yè)鏈，使得中國(guó)聯(lián)通站在了新的起點(diǎn)，廣有人緣的iPhone的即將上市無(wú)疑加速了中國(guó)聯(lián)通“社會(huì)化采購(gòu)、社會(huì)化銷售”的戰(zhàn)略的實(shí)施。

　　跳出手機(jī)圈，目前擺在中國(guó)聯(lián)通面前的社會(huì)化渠道不僅有宏圖三胞等3C賣場(chǎng)，還有愛(ài)國(guó)者、紐曼、聯(lián)想等大品牌在全國(guó)鋪設(shè)的連鎖渠道，甚至還包括沃爾瑪、家樂(lè)福等大型超市和購(gòu)物中心。

　　“傳統(tǒng)的IT產(chǎn)品渠道對(duì)富有吸引力的CT終端應(yīng)當(dāng)是非常感興趣的。”金鑫表示，iPhone等終端將為這些渠道增加更多的附加值。從用戶的體驗(yàn)來(lái)看，IT產(chǎn)品和CT終端，二者渠道正在不斷融合和趨同，這種融合甚至包括綜合性零售大賣場(chǎng)。

　　以廣東聯(lián)通為例，其已與家樂(lè)福達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，廣東聯(lián)通的3G體驗(yàn)銷售廳將遍布家樂(lè)福位于珠江三角洲的16家門店內(nèi)。