上周，番禺某發(fā)展商的銷售高管與記者聊天時(shí)說，現(xiàn)在對(duì)新發(fā)售的樓盤定價(jià)，大概是讓發(fā)展商最傷腦筋的事了。定高了，可能賣不動(dòng)，網(wǎng)撒下去，撈不上魚來。定低了，先買的業(yè)主有意見不說，最怕被新客戶形成“降了還會(huì)降”的預(yù)期，反過來并不著急買樓。

　　從這個(gè)意義上來說，萬科開放示范單位但并不定價(jià)，也許正是明智之舉。萬科將示范單位的開放過程，演變?yōu)橐粋�(gè)對(duì)意向買家的詢價(jià)過程，便于更準(zhǔn)確地找到自己的位置。

　　有意思的是，記者發(fā)現(xiàn)，相鄰的祈福水城、喜盈雅境等新樓盤，倒是對(duì)萬科的報(bào)價(jià)很有興趣。

　　挨得很近的喜盈雅境，目前有200套單位在售，借萬科開盤之機(jī)，特地在街對(duì)面立了一個(gè)全新的大指示牌，標(biāo)有碩大的行走箭頭、售樓電話。記者順著指示走過去，該樓盤的售樓人員很關(guān)心地問：“萬科賣多少錢？”還熱情地介紹說，萬科當(dāng)時(shí)買這塊地，比旁邊的樓盤都貴，每平方米樓面地價(jià)達(dá)到了5700元/平方米，而喜盈雅居現(xiàn)在最低價(jià)僅賣5900元/平方米。

　　祈福水城的售樓人員則稱，與萬科一樣，祈福也是大品牌，地段一樣，環(huán)境、房子沒大差別，前段時(shí)間祈福的售價(jià)是6800元/平方米起，最近剛下調(diào)到5800元/平方米起，“很想知道萬科能比我們賣高多少”。

　　在祈福水城，記者也碰到好幾批從萬科現(xiàn)場過來的看樓者。記者問他們，經(jīng)過比較后，是不是哪里便宜就買哪里？他們的回答，頗讓記者意外。他們反問：什么才是便宜？開發(fā)商認(rèn)為的便宜，不等于就是自己心目中的便宜。只要自己覺得價(jià)廉物美才行。錢在自己口袋里，每個(gè)人心里都有一桿秤，不用急。(趙亞洲)

　　市橋新盤，看樓客自己開價(jià)

　　6月份的最后一個(gè)周末，廣州市發(fā)布橙色暴雨預(yù)警信號(hào)。萬科與雅居樂在番禺市橋的兩大新樓盤，仍按計(jì)劃展開聚集人氣的營銷活動(dòng)。28日，萬科金色城品開放示范單位；29日，雅居樂鴻禧華庭二期將戰(zhàn)場轉(zhuǎn)到了其大本營———南村的雅居樂酒店，正式接受曾進(jìn)行VIP優(yōu)惠權(quán)登記客戶的預(yù)訂。

　　巧合的是，6月29日，記者在上述兩個(gè)樓盤都遇到了旗幟鮮明的“砍價(jià)客”。這些客人對(duì)開發(fā)商的“吹風(fēng)價(jià)”并不感冒，感興趣的只是開發(fā)商對(duì)自己開出價(jià)格的回應(yīng)，自己定價(jià)，態(tài)度堅(jiān)決。

　　對(duì)“VIP優(yōu)惠權(quán)”沒興趣

　　上午10時(shí)，記者走出地鐵市橋站A出口，抬頭即見鴻禧華庭的廣告宣傳，直接以“地鐵都會(huì)豪宅代表作”作為賣點(diǎn)。不過，與雨天地鐵站內(nèi)人頭涌動(dòng)的人氣相比，這里明顯冷很多。記者從大門直入，小區(qū)里幾乎見不到一個(gè)人影。

　　“今天是認(rèn)購第一天，銷售代表都去南村雅居樂那邊搞活動(dòng)去了。”一位在售樓部做兼職的服務(wù)員介紹說，從6月初到28日，開發(fā)商對(duì)來看盤的客人，搞了一個(gè)VIP優(yōu)惠登記，29日正是這些客戶選房下定金的日子。據(jù)稱，在售單位均價(jià)在1萬元/平方米左右，VIP客戶認(rèn)購9.8折，公開發(fā)售當(dāng)天還有9.5折上折。

　　記者在售樓部坐了半個(gè)小時(shí)，見到不時(shí)有三三兩兩的年輕夫婦，坐電瓶車去看示范單位。怎么沒去參加VIP認(rèn)購？一位帶著妻兒來的陳先生，淡定地說，搞那些虛的什么VIP沒什么用，他看好了這里的14棟，會(huì)選一套單位，自己開一個(gè)價(jià)，大概均價(jià)不能超過8500元/平方米，報(bào)給售樓部，留下電話。“讓他們商量好，愿賣就賣，不賣就算。 ”另外兩對(duì)夫婦也很堅(jiān)決地說，1萬元/平方米“太貴了”，9000元/平方米上下，或可以接受。

　　對(duì)“價(jià)格未定”沒好奇

　　“我不管你們到時(shí)候定什么價(jià)格，如果一套總價(jià)在80萬-90萬元，我就留下名字電話，到時(shí)候你們通知我。”中午11時(shí)40分，記者來到萬科金色城品，同樣聽到看樓客向銷售人員開出價(jià)碼。萬科在這次開放示范單位時(shí)，只讓顧客看房，而對(duì)最重要的售價(jià)問題，卻打起了“太極”，所有銷售人員都說，價(jià)格沒有定。但這種“吊胃口”的手法，很多人并不買賬，而是自己主動(dòng)開出價(jià)碼。

　　萬科此次推出的新產(chǎn)品，有明顯的差異化。毛坯房示范單位層高5.9米，旁邊的另一單位則針對(duì)這個(gè)5.9米的層高，裝修設(shè)計(jì)成上下兩層，看上去確有特色。銷售人員稱，這種戶型按110平方米計(jì)價(jià)，再建一層，面積可達(dá)180多平方米。盡管公司統(tǒng)一不準(zhǔn)談價(jià)，但對(duì)一些看上去像實(shí)客的人，還是有銷售人員透露了1.2萬元/平方米的“保密”價(jià)位。一對(duì)從南國奧園過來的中年夫婦，語氣堅(jiān)定地說，沙灣這個(gè)地段，7000元/平方米左右的均價(jià)可以考慮，高了就不合算，旁邊還有很多樓盤可以選。還有不少客人自己掏出手機(jī)，與同來的人一起現(xiàn)場算起賬來：加一層樓，要十多萬元的建材、人工；再加裝修，沒有個(gè)20萬元不像樣子；目前交通不太方便，還要買個(gè)車子十多萬元，加起來要多準(zhǔn)備四五十萬元……(趙亞洲)

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