令人意想不到的樓市二次調控新政突然在最為關鍵的樓市營銷節點——“五一”小黃金周前夕降臨，隨之而來的“退房潮”、“深客離場”、五一樓市成交預期轉冷等紅色信號不斷在市場閃現。原本推盤熱情高漲的開發商們也陷入了深思：這個“五一”的樓市營銷，究竟該怎么做？

　　事實上，經過多日采訪，記者發現：對于貌似極為不利的市場預期，各大開發商們顯現出急速應變、坦然面對的冷靜態度。據了解，“五一”期間，各路開發商將按照原定計劃持續推盤，各盤的營銷活動不斷。據粗略估計，東莞各鎮區在“五一”前后有推盤活動的項目至少有30多個，其中城區市場有14個新舊樓盤、3000多套房源將陸續入市，進行加推或認籌的活動。

　　市場觀察

　　買賣雙方處于觀望博弈狀態

　　市場分析人士指出，由于二次調控政策剛剛落地執行，今年的“五一”樓市正好處于一個政策消化期、觀望期最濃的節點，預計這個期間樓市成交不會太理想，開發商和購房者都會處于一個觀望博弈的狀態。

　　在采訪中，多數的開發商及代理商對今年“五一”樓市的銷售預期不高，但也不會因為市場的突然轉變而選擇消極回避，所有的推盤計劃不會改變，正常的帶動人氣、吸引購房者看樓的營銷活動會照做。多數樓盤負責人明確表示，不會為了促進成交而輕易實行大幅的降價促銷策略。

　　中惠熙元營銷管理部經理袁治龍表示，由于東莞2008年的市場銷售情況比較差，許多項目工程的施工進度放緩，新增供應有限，加上2009年市場消化了不少存量房，導致今年以來東莞的樓市供應一直處于一個較為緊張的供不應求狀態，剛需受到一定抑制，在這種情況下，調控政策對于需要買房的剛性需求者影響不會很大。而且，目前許多開發商都沒有回籠資金的壓力，并不急于推動銷售成交。因此就算市場預期不好，開發商都不會輕易降價促銷，整個五一預期成交會差一些，但整體價格會保持平穩。

　　瑞豐置業副總經理姚麗軍也認為“五一”期間東莞樓市房價不會出現直降：“馬上進行讓利促銷或降價對于開發商市場后市的銷售更為不利，現在開發商們更多的是選擇觀望，或者將預期銷售目標降低。”

　　市場反應

　　部分項目已在本月提前推盤預熱

　　據了解，為了錯開“五一”推盤高峰，不少樓盤已在4月份提前入市，陸續進行推盤預熱，認籌、開盤等活動早已做得如火如荼，市場購房者的看樓人氣一度高漲。

　　姚麗軍表示，因為前一段時間市場新推樓盤貨量不多，積蓄了一批剛性及投資客源，一些提早入市推盤的項目已消化成交了不少貨量，如金地博登湖項目上周末開盤后新品解籌率達到了80%。

　　“這些樓盤避開了‘五一’銷售的高峰節點，營銷效果理想，消化了一批貨量后就不會在‘五一’期間大力推盤了。”姚麗軍認為，“五一”期間多數樓盤在定價方面會更加合理，價格不會上調，促銷力度也會加大，對于剛需買家而言，不失為一個看房入市的好機會。

　　個別項目：

　　多管齊下 全力刺激剛性需求

　　記者了解到，目前市場上個別資金實力較弱的開發商因為急于推盤，已經提前想好了各種辦法進行項目促銷。

　　一些綜合競爭力較弱的新盤，為了刺激剛需客入市，將采取低價入市或為客戶墊付首期款、發信用卡分期付款等形式提高產品銷售率。

　　中惠熙元營銷管理部經理袁治龍認為，會采取以上營銷手法進行促銷的樓盤開發商屬于少數，類似于為客戶墊付部分首期款、借錢給購房者的做法對于開發商而言比較冒險：“開發商借錢給購房者，銀行也擔心其中的真實性，這會影響到開發商的資信等級評定，不到非不得已，開發商一般不會越‘雷池’走這一步。”

　　據悉，目前開發商更多選擇曲線讓利、保守定價的方式刺激剛需客入市，通過加大贈送、促銷及折扣力度吸引買家，部分樓盤會采取推出少量特價優惠單位的方式吸引現場看樓人氣，或是以較為實在的價格、增加產品品質投入等方法促動消費者入市買房。

　　更多項目：

　　以認籌為主 著力摸底市場

　　據合富輝煌東莞市場研究部的監測數據顯示，“五一”前后東莞樓市已進入到一個集體推盤的“小高潮”，有一定比例的新舊樓盤處于一個新品認籌的階段。其中，城區市場中有多個樓盤已開始蓄客認籌。

　　市場分析人士指出，基于目前不太樂觀的市場狀況，這類處于認籌階段、尚未正式開盤的項目產品或會采取延長認籌期、延后開盤的方法對買家及市場進行摸底調查。“因為現在開盤的話風險確實比較大，很難預計購房者會不會入市，如果開盤不利，將對項目后市的銷售產生很大影響，在目前這個政策敏感期內，全新項目一般不會輕易開盤。”

　　而對于在市場已形成較好口碑影響力的盤源，開盤計劃則不受影響。尤其對于一些像萬科金域華府這種以90平方米以下中小戶型為主、有超高贈送率的項目，由于受房貸新政的影響較小，業內預計此類90平方米以下的房源會甚為搶手。

　　后市預測

　　樓市拐點或在下半年出現

　　據東莞中原研究中心數據監測顯示，2010年全年新增供應量預計超過700萬平方米。越往下半年走，新增供應將大幅增加。

　　東莞中原事業部總經理李寶柱認為，東莞樓市的推盤高峰會出現在第四季度，開發商的銷售壓力會在下半年充分顯現。“現在開發商資金充足不會輕易降價促銷，但下半年后的情況會很不一樣，市場新盤上市量會非常大，開發商如果前期的銷售一直不好，也會有銷售目標的壓力，在各種壓力之下，開發商將采取更積極的態度對樓盤進行促銷讓利。”

　　李寶柱認為，現在樓市看似穩定，但樓市真正產生變化可能會在3個月后出現，屆時，房價回調、大規模類似2008年一樣的降價促銷手段可能會出現。

　　觀望期過后樓市或有好轉

　　對于普遍悲觀的市場態度，瑞豐置業副總經理姚麗軍并不認同：“東莞樓市整體非常穩健，以自住買家為主，房價也處于一個合理區間。實際上從去年年底開始，房貸政策已經收緊，二套房早就執行首付四成的規定，現在的政策只是在四成的基礎上加多了一成，對剛需自住客而言，影響并不大。現在新政出來后市場必然會有一個觀望期，但我預計經過2~6個月的觀望，剛需客還是壓不住出手，該買房的還是會買房的。”

　　鼎峰地產市場部經理區卓威則認為，在觀望期內東莞樓市的成交量可能會大跌，一個月后如果樓市成交還沒有好轉，部分大開發商也許會率先降價，導致房價也跟著下調。但這種情況預計在9月份左右會有好轉：“按照往年慣例，9月份后銀行的放貸會適當放寬，屆時市場成交量會相應有所提高。”(張玉云、蔣幸端)