投連險下柜是理性回歸

　　對于叫停投連險普通柜面的銷售，保監(jiān)會相關(guān)負責(zé)人表示：投連險設(shè)計原理比較復(fù)雜，是一種偏重投資理財?shù)谋ｋU產(chǎn)品，一方面對銷售人員的技能有較高要求，另一方面對客戶的持續(xù)交費能力和風(fēng)險承受能力也有相應(yīng)要求。同時，銀行普通儲蓄柜臺的柜員與客戶交流時間短，容易產(chǎn)生誤導(dǎo)；并且投連險投資風(fēng)險由客戶承擔(dān)，在銷售過程中如果不區(qū)分客戶風(fēng)險偏好和風(fēng)險承受能力，容易引發(fā)糾紛和投訴。

　　不少保險業(yè)內(nèi)人士非常支持保監(jiān)會的這一做法。資深壽險顧問楊文樑表示，保監(jiān)會的“下柜令”讓一些人以為是對投連險的又一次打擊。其實，從該通知的解釋性文字里可以看出，保監(jiān)會并沒有禁止銀行銷售投連險，只是把銷售場地換了一個地方，從“儲蓄”柜面換到了“理財”柜面。這非但不是遏制投連險的發(fā)展，反而體現(xiàn)了對投連險的理性認識。

　　周蓉認為，由于銀行人員都有銷售保險的任務(wù)，他們在銷售投連險時往往不揭示費用和風(fēng)險問題，導(dǎo)致了很多人買后又退保。所以，保監(jiān)會要求投連險從銀行儲蓄柜臺撤下是非常明智的。

　　中英人壽一位資深壽險講師也表示，賣投連險一定要“找對人”，經(jīng)常去銀行的大爺大媽是不適合投連險的。投連險本身沒有問題，問題出在銷售環(huán)節(jié)，把正確的產(chǎn)品賣給了錯誤的人。投連險的投資風(fēng)險是由投保人承擔(dān)的，且其投資收益的變化與投資市場(特別是證券市場)的表現(xiàn)有相當(dāng)大的關(guān)聯(lián)度，所以對銷售人員的專業(yè)要求更高。

　　還有業(yè)內(nèi)人士表示，讓投連險下儲蓄柜臺等于是提高了銷售門檻，畢竟銀行設(shè)置的理財中心有一定要求，投連險由理財中心專售，收窄了銷售渠道，同時對銷售人員的資格限制也提高了銀行的銷售門檻，這對規(guī)范銷售、保護客戶利益是有利的。

　　投連險仍有空間

　　投連險的停售對前兩年大張旗鼓賣該產(chǎn)品的公司造成了一定程度的影響。據(jù)了解，前兩年，主要是一些新成立的壽險小公司熱衷于賣這種產(chǎn)品，原因在于，投連險的保費收入被計入總保費收入統(tǒng)計中，2007年末，一些中小保險公司通過銷售投連險產(chǎn)品，保費收入驟增，壽險公司排名發(fā)生較大變化。這就是為什么在2008年市場不佳的情況下，仍有不少保險公司對投連險趨之若鶩。目前，這些曾經(jīng)熱銷投連險的公司業(yè)績也受到了一定沖擊。

　　盡管投連險的銷售現(xiàn)在基本處于停滯狀態(tài)，但未來的發(fā)展仍然有一定空間。周蓉表示，由于當(dāng)下投連險市場估值相當(dāng)?shù)停�此時投資投連險比一年前機會更好，而投連險在沉寂一段時間后仍將會迎來一個發(fā)展機遇。

　　聯(lián)合證券保險分析師張黎表示，“投連險未來的銷售情況，一是看需求，也就是市場表現(xiàn)；二是看供給，也就是公司的主動性。”

　　而業(yè)內(nèi)專家同時也提示投保人，購買投連險時還是應(yīng)該做好長期持有的準備，不必過于注重短期收益，畢竟保險是長期的，不宜用短期理財?shù)挠^念來看投連險。

　　“目前國內(nèi)投連險的大部分問題還是出在目標客戶的選擇上。”泰康人壽的一位人士表示，投連險的客戶應(yīng)該面對中高收入者，這些人在資本積累的過程中，已經(jīng)購買了定期壽險、意外險等保障類的保險產(chǎn)品，所以才看重投連險的投資功能，并能夠長期持有。“之前一些地市發(fā)生的退保事件，與客戶太看重短期利益有較大關(guān)系，其實投連險的長期收益還是很高的。”(曉宇)